Estamos viviendo en un mundo cada vez más globalizado, donde es más fácil ir a otros países, a ferias comerciales y exposiciones por todo el mundo y poder llegar a estar frente a personas de otros países haciendo negociaciones.
Pero, y como puedo asegurarme el éxito en una negociación con Chinos?
En este blog te contare algunos secretos que aprendí en estos años y que me han ayudado mucho para poder lograr mis objetivos de negociación y compra.
Conocimiento
Estas llegando a una reunión de negocios en China, y lo primero que piensas es que términos vas a negociar, que vas a ofrecer, que vas a preguntar, que te interesa del producto o servicio, que dudas tienes...
Pero realmente esas preguntas pasan a ser irrelevantes y no llegan a ningún lado si primero no preparas todo para poder crear la empatía con ellos y lograr obtener interés en ti, en tu compañía y en lo que ambos pueden ganar.
Las fronteras no son metafísicas o culturas, sino técnicas, idiomáticas. No todos quieren sacrificar su lengua, pues están orgullosos de ella y de su cultura.
- Andrzej SapkowskiPor eso es muy importante primero conocer la cultura China, como es que ellos hacen negociaciones y que es importante al momento de llegar con ellos a una mesa de negociación.
Aquí comenzamos con algunos tips que debes tomar en cuenta: 1. Ubica al jefe (Laoban) 老板
Los Chinos respetan mucho las jerarquías por su cultura, por lo que es importante que siempre llegando a la reunión ubiques y analices al jefe, normalmente los Chinos siempre van en grupos y suelen dirigirse diferente al jefe, a sus compañeros y a los clientes o proveedores por lo que es fácil identificarlo.
Ahora también toma en cuenta que los títulos son muy importantes entre las personas en China, y se usan con mucha más frecuencia que en los países latinoamericanos, por lo que Laoban 老板 tiene el significado textual de "Viejo jefe" y lo usan para dirigirse al dueño o quien va a tomar las decisiones cruciales al final de la negociación, por eso la importancia de identificarlo.
Por lo anteriormente mencionado siempre dirige tus preguntas importantes que necesiten de una toma de decisión a él o ella, mantén la mirada y el respeto hacia el mismo, eso te dará algunas ventajas y respuestas más rápidas, si por alguna razón el jefe no habla inglés o idioma con el que están conversando (que también suele ser muy común) estarás hablando con algún agente de ventas o bien un traductor por lo que siempre usa frases así, como por ejemplo: "Comentale a tu jefe que contamos con 100 puntos de venta, el producto puede ser distribuido rápidamente". De esta manera lo involucras y le das su lugar y entiende que tu estas comprendiendo la importancia y jerarquía que tiene.
2. Acepta e intenta probar todos los alimentos
Cuando llegas a una reunión, comúnmente es en algún restaurante, si tu eres el posible cliente, ellos suelen invitar a un lugar que ellos consideran muy bueno en servicio y comida tradicional Chino, pues son muy nacionalistas y les gusta que la gente se interese en su país y las cosas que lo caracteriza.
Las mesas suelen en su mayoría ser redondas con un pequeño cristal circular en medio que gira, en el colocan los platillos, la gente puede girarlo e ir tomando conforme va comiendo, generalmente suelen preguntar si eres alérgico o no te gusta algún alimento, lo ideal es que aceptes todo lo que te inviten, eso genera más empatía.
Los Chinos suelen compartir los platillos, así que vete olvidando de la idea de cada quién su platillo como normalmente pasa en occidente, haré un blog específicamente para la comida, la forma en que comen y todo en torno a comer con Chinos.
A todo esto, es importante que te adaptes, pruebes, no dejes de decirles que es "muy rico", recalcar lo interesante de su comida, preguntar e interesarte, se volverá una experiencia diferente y puede que descubras algún alimento que nunca habías probado y se vuelva tu favorito.
3. Ve mentalizado por que tomarás o mucho té o mucho alcohol
En el caso de la bebida, el té, el agua caliente y el baijiu 白酒 (licor de arroz) son básicos y no pueden faltar.
Del total de la producción mundial de té, China produce el 38% además de ser uno de los principales consumidores con un consumo per capita de más de medio kilo (0.67kg) por persona al año.Haré otro blog donde hablaré un poco más del té y del Baijiu, pero por el momento nos enfocaremos en qué hacer y que importancia tienen dentro de la negociación.
Ellos suelen tener mesas de té muy decoradas y listas para ofrecerte todo el té que se pueda en pequeños recipientes como los de la imagen, donde se toman como si fueran un "shot", como ya se menciono lo de la jerarquía, el laoban siempre será quien lo sirva y se encargara del proceso de hacerlo, todo esto es mientras se habla y se hacen negocios.
En caso de que sea un restaurante, cuando llegues serás recibido con vaso de agua, pero a diferencia de occidente y de otras muchas partes del mundo, el agua será caliente y durante la comida de igual forma pueden pedir más agua, té o alguna bebida, pero toma en cuenta que ellos no suelen beber mientras comen.
Por consiguiente si la negociación llega a un punto importante pedirán una botella de Baijiu o bien una serie de tragos, los cuales te deberás tomar de igual forma con el jefe y en "shot". Siempre mantén la cordura y trata de evitar tomar mucho, pues ellos suelen tomar a grado de terminar muy mal y eso no puede llegar a un buen punto dentro de la negociación.
Considera siempre ser cordial y si puedes evitar situaciones incomodas será lo mejor para poder lograr los objetivos, enfócate y disfruta de su cultura y sus costumbres tan impresionantes.
4. Cuida los temas de conversación
Al momento de estar sentado en una mesa con personas de otros países debes tener en cuenta que quizá no piensan como tú y no comparten algunos puntos de vista, por lo que es importante saber de que hablar con ellos para poder evitar un mal entendido o alguna situación incomoda para cualquiera de las partes.
En China son muy nacionalistas y en eso debes tener cuidado, no hablar mal del gobierno chino, de su tipo de política comunista o de la eterna pelea que tienen con Japón y Estados Unidos, por consiguiente evita comentar al respecto a toda costa o comparar calidad de productos o cualquier otra cosa que tenga que ver con esos países o el gobierno chino.
De igual forma la religión evita el tema, pues no comparten para nada la religión con occidente.
China es un estado laico, con un porcentaje muy alto de la población (90% según una encuesta de 2015) que profesa ser ateo. Sin embargo, la constitución china establece cierta libertad de culto.Por consiguiente omite esa conversación, y bueno la pregunta ahora es:
Entonces, de que si puedo hablar?
Uno de los temas en los que los Chinos disfrutan, es hablar de su Empresa, lo grande que es, lo exitosa que es, lo importante de sus productos, lo importante que sería hacer negocios con ellos.
De igual forma la familia, eso es importante para ellos, puedes preguntar por sus hijos, su esposa, sobre sus viajes familiares, vacaciones, etc. ellos siempre viajan en familia y suelen tener familias pequeñas pero muy unidas, por lo que suele ser muy buen tema de conversación.
También puedes tocar algún tema de deporte, ellos suelen ver y disfrutar mucho el Basquetbol, Tenis de mesa y alguno que otro el Futbol, así que puedes preguntar y si sabes del tema poder comenzar alguna conversación sobre eso.
Lo ideal sería mantenerte hablando de los negocios que tienen, un poco de la familia y de China, pero no salirte mucho para poder fácilmente volver y llegar a tu objetivo principal obviamente sin olvidarte de siempre generar esa empatía que te va ayudar.
5. Acerca de los regalos y supersticiones
En China es muy común dar regalos a amigos, colaboradores y clientes como en otras partes del mundo, pero aquí los regalos suelen ser algo que ellos quieren que conozcas o pruebes, alguna comida, té Chino, o también algún producto de su compañía.
En caso de que tu quisieras hacer un regalo debes considerar de igual manera algún producto considerado típico de tu país o de tu empresa.
Toma en cuenta que ellos son muy supersticiosos, por lo que regalar alguna otra cosa como un reloj, algo que contenga el número 14 o 4, objetos punzo cortantes, alguna prenda blanca o negra, paraguas, espejos y algunas cosas más pueden tener un efecto negativo, así que evita quedar muy bien y solo regala cosas como alguna botella de alcohol de tu país, alguna agenda, una pluma o hasta un pequeño detalle de tu país, lo valoraran más.
Los chinos suelen ser muy supersticiosos, es por eso que debes respetar y entender algunas situaciones como por ejemplo, que el número 8 es de buena suerte de la abundancia, por eso es muy común que veas que cierran sus precios o las cuentas en el restaurante en 8, evitaran a toda costa el número 4 y el 14, y en ocasiones también el 7, así que trata de evitarlos y redondear al momento de negociar en el número 8.
Con estos tips básicos podrás mantener y llegar a una negociación efectiva cuidando la cultura que tienen los Chinos.
Hay que subir la montaña como viejo para llegar como joven.
- Provervio Chino
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